互联网获客成本高过售价,这家不靠融资生存的创业企业如何盈利?

发布时间:2019-08-19    来源?#33322;?#26085;头条    浏览量:100

“我们虽然是一家成立四年的创业公司,但账户上有足够的银行存款,不靠融资生存、不用烧钱换市场,更不必像某些创始人一样因为没钱一夜愁白头?#20445;?月16日,?#31185;?#21019;始人、董事长虞黎达在广州举办的“?#31185;穚lus品牌战略升级发布会”上复盘道,?#21171;?#20110;C2M(Customer-to-Manufactory/顾客对工厂)模式下的男士衬衫定制服务,?#31185;?#23454;现了与其他互联网创业公司截然不同的盈利路径。

近年来,在阿里巴巴、京东、拼多多等电商平台的推动下,C2M模式日渐火爆,但究竟如何奏效?在虞黎达看来,定制生产并非用户?#25307;瑁?#32780;是企业降本增效的?#25307;瑁?#20294;并非所有产?#33539;?#36866;合采用C2M定制生产,关键在于该模式能否降低企业库存风险、提高效?#30465;?/span>

2015年10月,在传统服装制造业摸爬滚打近20年的虞黎达在广州创办“?#31185;貳保?#38582;属于广州众投科?#21152;?#38480;公司),一起转型的还有同样在服装OEM深耕多年的?#31185;?#21019;始人、总经理朱家勇。在虞黎达和朱家勇看来,传统制造业的痛点是利润日益降低,成本高企不下,库存问题难以解决,创立?#31185;?#30340;初衷是希望?#21171;?#20114;联网、移动支付、大数据?#35748;?#20195;基础设施,将用户与工厂打通,实现从代工向品牌的转型。

过去四年,?#31185;分?#20570;线上预约、上门量体的男士衬衫和裤子定制服务,目?#26696;?#26381;务已覆盖了110座城市,累计服务50万用户、销售150万件衬衫。8月16日,?#31185;?#23459;布推出PLUS系列,用户通过小程序可预约高档衬衫、西装、高端polo衫等多款产品的量体定制,据虞黎达介绍,未来将通大数据和AI技术指导男士穿衣搭配并对产品线继续扩充迭代。

广东具备高端制造优势

南都?#20309;?#20160;么选择在广州创业?

虞黎达:我们现在有两家工厂,一家在中山,一家在佛山。广东在过去20年间一直是中国出口外贸的前沿阵地,但2008年金融危机之后,由于广东和江浙地区的制造业成本比较高,因此出现大量廉价制造业往外地迁,要么往中国内地,要么往东南亚。今天依?#23458;?#36152;还能在广东存活下来的工厂,其实都是做顶级品牌的高端工厂,不是靠拼成本,而是靠生产?#20998;?#27963;下来的精品工厂。

另一个原因是广东的工人比较稳定。其他地方的产业工人都是打工为主,频繁更换工人会影响生产?#20998;剩?#24191;东的包容性很强,湖南、湖北以及四川一带的人选择到广东打工如果超过十年,就基本上在广东买房结婚生小孩,他们已经把广东作为第二故乡。就像我们工厂,包括技术管理人员在内的工人很大一部分都不是广东本地人,但在这边工厂里干了十几二十年,慢慢就在这边扎根成家了。

我们选择广州作为基地,是因为广东有全国最优秀的供应链基地,而且都是高端供应?#30784; to M模式最核心的就是供应链,我们品牌?#38750;?#30340;也是?#20998;?#31283;定。

定制并非消费者?#25307;瑁?#32780;是企业?#25307;?/span>

南都?#27827;?#27809;有预测过定制服装的市场规模有多大?

虞黎达:我们今天不能把服装市场去割裂为定制市场?#25925;?#25104;衣市场,从服装的历史发展来讲,最早的服装都是定制的,后面有大规模的服装工厂,你会发现请一个裁缝师傅的成本很高。

我们不认为定制是解决消费者?#25307;?#30340;武器,定制不是消费者的需求,是企业的?#25307;琛?#25105;为什么要做定制,原因是我不想有库存。比如矿泉水也能做定制,加个标签的一瓶定制水,价格肯定更贵,但这个需求是没有意义的。而衬衫单品如果不做定制,库存积压对工厂造成的损失很大。

因此定制能否驱动市场规模扩大的关键,在于定制的效率是不是越来越高,效率如果超过传统的生意,那我就愿意做来做定制,未来制造业的趋势肯定是往成本更低的地方去发展。

南都:定制生产怎么能做到比规模化量产的成本更低?

虞黎达:我们做的不是传统意义上的高定,我们叫规模化定制。

比如刚起步的时候一天只有30到40件衬衫,一件的成本?#23478;?#20845;七百。但是如果我的供应链效率不起来,我不能把成本压到跟大货接近或者更低去做定制,那么定制的成本会是传统产品的一倍以上,说实话,这种定制是没有生命力的。

为了实?#25351;?#24615;化及柔性化生产,?#31185;范?#33258;有工厂进行了智能化改造。后端工厂的生产可以适时地根据前端用户数据进行迭代,令顾客的消费体验更好。截止目前,?#31185;?#34924;衫已经完成了800多次迭代,裤子也完成了200多次迭代。今天我们有两个?#23548;洌?#19968;个是定制?#23548;洌?#19968;个是传统做大货的?#23548;洌?#23450;制?#23548;?#30340;效率已经高过传统?#23548;洹?/p>

南都:达到多少规模,算是规模化定制,可以实现盈亏平衡?

虞黎达:我们?#32422;?#30340;感觉是一个?#23548;?#19968;天至少要生产1000件,这个是刚刚?#26696;?#30340;定制规模。但是未来如果做到1万件一天,我们的成本还能继续大幅下降。

互联网获客成本高过消?#35759;?/span>

南都:?#31185;?#30446;前的运营数据?

虞黎达:?#31185;?#25104;立四年目前有1000名量体师,?#31449;?/span>2000个订单,订单以平均每年50%-100%的速度增长。

我们测算了下中国任何一个规模化的城市,至少有1000万人口,其中能穿?#31185;?#34924;衫的?#34892;?#21344;3%左右,因此也就是20-30万的目标消费群,一个量体师服务一千个消费者,因此在一个城市里需要布局300个量体师。

广州现在有20-30个量体师,未来要扩充到300个,因此我们预计整个市场还有10倍的增长空间。我们目标是3年在全国有1万个量体师,?#31449;?万件订单。

南都:互联网流量见顶,接下来靠什么实现增长?

虞黎达:互联网获客成本太高了,我可以说一个真实的数据,今天你在互联网上去卖一个400块钱的产品,你通过互联网获得一个客户的成本一定超过400块。如果这个客户只消费一?#21361;?#20320;的广告获客成本?#20154;?#30340;消?#35759;?#36824;高。这就是今天大家说流量已死的原因,流量越来越贵,点击?#35797;?#26469;?#38477;停?#36716;化?#35797;?#26469;?#38477;汀?/p>

?#31185;?#20381;靠的是量体师,我们对量体师的定位并不是技术工种,而是销售人员。量体师是我们的城市合伙人,我们之间没有一纸劳务合同,但我们会拿出销售额的30%~35%与量体师进行分成。对比传统服装领域,你在商场里开个店铺,不算人工成本,光店铺的租金、水电费用等成本至少是30%。好比我今天在百货市场里租了一个店,我把交给商场的租金全部给了量体师。

南都:目前的市场竞争状况如何?

虞黎达定制市场可以分成传统定制和新定制。传统定制就是大家看到的实体店,我们看到它的问题是“规模规模不经济?#20445;?#25104;本很高因此价格卖的很贵。新定制玩家,我不好评价其他的竞争对手,但光看年销售额过亿的目前只有我们是盈利的。其他都还处在互联网烧钱模式,通过融资?#22812;?#21578;获客,然后再融资获得更大的客户。

南都:是否有融资扩张计划?

虞黎达:没有融资计划,我们从第一年开始就是盈利的,并且每年都在?#20013;?#30408;利。我们不是那种to VC的资本运营模式,实现盈利的秘诀就是不打广告、不开门店、不压库存,工厂也是?#32422;?#30340;,自然而然地能够盈利。

采写:南?#25216;?#32773; 马宁宁


责任编辑:许红梅

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